網(wǎng)通社訪談 2024年，本該是不少新勢(shì)力的十周年，但真正能過(guò)上十周歲生日的，僅剩下我們能叫得出的那幾家。

誕生于造車新勢(shì)力起步的2014年，趕上了汽車行業(yè)時(shí)代變遷的大潮，經(jīng)歷了全社會(huì)多次停擺的疫情困難期，同樣迎來(lái)十周歲的凱翼汽車，嚴(yán)格意義上不能算是新勢(shì)力，但卻擁有與新勢(shì)力一樣的韌勁兒。

2018年“遷都”至被譽(yù)為“萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城”的宜賓，成為凱翼汽車的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

宜賓，一座擁有2200年建城史、3000年種茶史以及4000年釀酒史的歷史文化名城，其曾見(jiàn)證了無(wú)數(shù)歷史變遷和文明演進(jìn)。

如今，它正見(jiàn)證著開(kāi)啟新能源戰(zhàn)略的凱翼汽車涅槃重生。

作為凱翼汽車副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理，何勇平向友商喊話“不服來(lái)戰(zhàn)”的視頻火了，在話糙理不糙中，喊出了他對(duì)凱翼汽車品質(zhì)和實(shí)力的自信，也喊出了被友商詆毀的憤怒。

在與網(wǎng)通社長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)的深入交流中，他承認(rèn)，凱翼汽車這幾年過(guò)的比較艱辛，雖然每年都有新品推出，但在行業(yè)里與頭部企業(yè)相比，差距仍比較明顯。

同時(shí)他坦言，凱翼汽車意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，并正在努力改進(jìn)，在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷創(chuàng)新以及客戶服務(wù)方面，都在加速提升，力求讓用戶能感受到凱翼造車的努力和誠(chéng)意。

提倡卷文化 只為獲得用戶認(rèn)可

有人說(shuō)，干銷售工作難，管理銷售業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)更難；也有人說(shuō)，國(guó)企壓力不大，與其在工作中累死累活，不如讓自己過(guò)的輕松一些。

或許是由于經(jīng)常工作到半夜12點(diǎn)后，又在第二天早上第一個(gè)進(jìn)入辦公室，在加入凱翼汽車至今約兩年半的時(shí)間，何勇平頭上的白發(fā)多了一圈。

“實(shí)際上壓力還是很大的?！?/p>

他肯定了工作中的確伴隨著較大壓力，并對(duì)網(wǎng)通社表示，作為分管領(lǐng)域的部門(mén)一把手，他的表現(xiàn)、他的文化、他做事情的態(tài)度和價(jià)值觀都會(huì)影響所有人，如果他都想躺平，那企業(yè)就完全沒(méi)戲了。

在不少業(yè)界人士看來(lái)，2020年是中國(guó)新能源汽車發(fā)展的元年，這一年，理想汽車和小鵬汽車在美國(guó)納斯達(dá)克與蔚來(lái)汽車成功會(huì)師；同樣在這一年，“遷都”后凱翼汽車的第一款產(chǎn)品正式投產(chǎn)。

還是在這一年，“卷”開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言中迅速“躥紅”，并成為2021年《語(yǔ)言文字周報(bào)》十大網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)和十大網(wǎng)絡(luò)熱議語(yǔ)之一。

從2020年成為網(wǎng)絡(luò)熱詞，到2023年被廣泛用于商業(yè)領(lǐng)域，“卷”的含義慢慢變得褒貶難定。

比亞迪李云飛認(rèn)為，“卷”可以促進(jìn)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，增進(jìn)相互間的良性發(fā)展，從而使產(chǎn)業(yè)快速進(jìn)步；吉利楊學(xué)良則認(rèn)為，“卷”是貶義詞，會(huì)帶來(lái)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，造成行業(yè)亂象。

“卷不卷的贏不清楚，但躺平肯定不行的?！?/p>

在何勇平看來(lái)，企業(yè)間最終競(jìng)爭(zhēng)的是用戶，要想獲得用戶的認(rèn)可，還有很多工作要做，不卷是不行的。

從企業(yè)管理的視角出發(fā)，何勇平也看得很清楚。他直言，一家十年的企業(yè)一定會(huì)有一些沉淀，其中有好的點(diǎn)，也有不好的點(diǎn)，凱翼汽車一定要把不好的點(diǎn)砍掉，把好的點(diǎn)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。同時(shí)，要向行業(yè)學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀者學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀汽車品牌學(xué)習(xí)，用他們優(yōu)秀的管理工具、管理方法和企業(yè)文化以及運(yùn)營(yíng)邏輯，幫助凱翼汽車迅速提升管理運(yùn)營(yíng)能力。

卷價(jià)格、卷技術(shù)、卷服務(wù)、卷老板......在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的中國(guó)汽車行業(yè)，各家爭(zhēng)相重新定義“卷”，并開(kāi)始以此作為營(yíng)銷噱頭。

而何勇平所倡導(dǎo)的“卷”，更像是在卷職業(yè)精神和工作價(jià)值，將卷之亂象拉回到努力奮斗的正軌上，從而獲得長(zhǎng)期主義下的真正成功。

 叫板友商 源自對(duì)產(chǎn)品自信

“哪個(gè)品牌，哪個(gè)攻擊我們的對(duì)手，敢質(zhì)疑凱翼的品質(zhì)不好，我正式發(fā)出這個(gè)挑戰(zhàn)令，讓他們總經(jīng)理來(lái)接受挑戰(zhàn)，我們各自開(kāi)個(gè)各自品牌的車，我們找一個(gè)封閉的試驗(yàn)場(chǎng)所，誰(shuí)踩剎車誰(shuí)孫子，誰(shuí)打方向盤(pán)誰(shuí)孫子，我們來(lái)個(gè)直播對(duì)撞，看誰(shuí)干的贏?！?/p>

何勇平的一番話，宛如一位家長(zhǎng)在保護(hù)自己孩子時(shí)的情景。當(dāng)看到孩子被詆毀、遭受不公時(shí)，那種不惜一切代價(jià)奮起反擊的決心，是無(wú)法偽裝和演繹出來(lái)的。

出生于四川平昌的何勇平傳承了川陜蘇區(qū)革命老區(qū)縣的優(yōu)良精神，在艱苦環(huán)境中形成了堅(jiān)韌不拔、勤勞勇敢的性格。

他告訴網(wǎng)通社，當(dāng)時(shí)在直播時(shí)有點(diǎn)臨場(chǎng)發(fā)揮，他之所以說(shuō)出這段話，是因?yàn)橹鞒秩藛?wèn)到用戶對(duì)凱翼的擔(dān)心除了品牌相對(duì)較弱，是否還有品質(zhì)、安全方面的顧慮。

如此問(wèn)題非?？陀^，但也觸痛了他的內(nèi)心。

據(jù)他透露，凱翼4S店的員工在日常與用戶交流時(shí)，時(shí)常遭遇隔壁其他品牌4S店人員的抹黑，對(duì)方往往以品牌不強(qiáng)、質(zhì)量不佳等負(fù)面言論進(jìn)行詆毀。

對(duì)此，作為分管銷售的管理者，何勇平要求店端要從容“應(yīng)戰(zhàn)”，并表示自己也會(huì)與“對(duì)等”對(duì)手戰(zhàn)斗。

奮起反擊的決心，源自他對(duì)自家產(chǎn)品的了解，也源自他對(duì)自家產(chǎn)品品質(zhì)的信心。

“風(fēng)波視頻”出自凱翼新車?yán)鰅DH上市發(fā)布會(huì)的直播中。對(duì)于這款車，何勇平對(duì)其目標(biāo)用戶的指向非常明確。

“凱翼是做老百姓買(mǎi)得起的車，是針對(duì)70%的普通百姓，而不是高高在上的人群。”他表示，“這款車不能匹配所有的用戶群體，例如喜歡追求科技太領(lǐng)先的，就像我們講遙遙領(lǐng)先的那部分，或者說(shuō)在北京、上海的精英人士，它其實(shí)是不匹配的?！?/p>

他講述，凱翼昆侖iDH的產(chǎn)品定位是普通家庭，可能是老師、護(hù)士、醫(yī)生，甚至是城鄉(xiāng)結(jié)合部做一點(diǎn)小買(mǎi)賣(mài)的用戶群體，他們更注重車輛的性價(jià)比。

以用戶購(gòu)車視角來(lái)看，中大型SUV、七座布局、搭載由1.5T發(fā)動(dòng)機(jī)及P1+P3雙電機(jī)組成的插電式混動(dòng)系統(tǒng)以及寧德時(shí)代磷酸鐵鋰電池，如此省油的“大塊頭”僅定在10萬(wàn)級(jí)，相比同為“大塊頭”的豐田漢蘭達(dá)和比亞迪唐，凱翼昆侖iDH對(duì)于務(wù)實(shí)的用戶來(lái)說(shuō)，可謂不二之選。

對(duì)于如此定價(jià)所面臨的盈虧問(wèn)題，性情直爽的何勇平也毫不避諱。他坦率地給出正面回答：“很多人都問(wèn)賠錢(qián)嗎，真賠。因?yàn)樾枰?，?jìng)爭(zhēng)就是這樣。”

在何勇平的定價(jià)邏輯中，產(chǎn)品力相當(dāng)?shù)那闆r下，品牌越好，意味著用戶付出的購(gòu)車成本越高。他舉例：“保時(shí)捷和大眾、奧迪一個(gè)流水線，保時(shí)捷的Macan、奧迪Q5、大眾途觀是一個(gè)平臺(tái)的，一個(gè)賣(mài)15萬(wàn)，一個(gè)賣(mài)35萬(wàn)，一個(gè)賣(mài)55萬(wàn)，你要喜歡這個(gè)LOGO，你就要為此付費(fèi)?！?/p>

誠(chéng)然，凱翼品牌現(xiàn)階段的確存在品牌力不足的短板，對(duì)于凱翼當(dāng)前定價(jià)，他認(rèn)為正是由于品牌知名度不夠，才能將價(jià)格定到如此之低。

“賠點(diǎn)就賠點(diǎn)，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)幾乎都賠，只是多少的問(wèn)題。”

雖然暫時(shí)在定價(jià)上“認(rèn)栽”，但在產(chǎn)品力上，他分毫不讓。面對(duì)鏡頭，他直言：“如果這個(gè)車在奇瑞母品牌，在比亞迪、長(zhǎng)安或者是別的品牌，裝上它的標(biāo)，立馬加5萬(wàn)，至少加5萬(wàn)。”

 擴(kuò)張渠道 以最適合的方式加速布局

“逐利者智，先機(jī)者贏”。自古以來(lái)，商人總能憑借敏銳的嗅覺(jué)洞察市場(chǎng)機(jī)遇，捕捉到那些蘊(yùn)藏潛力的行業(yè)與商機(jī)。

燃油車時(shí)代，憑借早早下場(chǎng)、選對(duì)品牌，不少汽車經(jīng)銷商集團(tuán)賺的盆滿缽滿。但是，隨著新能源浪潮一浪高過(guò)一浪，他們的日子也隨轉(zhuǎn)型慢的車企一同每況愈下。

2022年10月，潤(rùn)東汽車破產(chǎn)退市；2023年2月，浙江中通控股破產(chǎn)跑路；2023年6月，龐大集團(tuán)退市；2024年3月，廣東永奧多家4S店關(guān)門(mén)；2024年8月，廣匯汽車招牌退市......

在合資車轉(zhuǎn)型慢、產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)不斷減弱，以及特斯拉帶起的直營(yíng)模式下，汽車經(jīng)銷商不再像過(guò)去一樣躺著賺錢(qián)，這使得不少老板們慎擇而行、審慎出手。

在如此大環(huán)境下，凱翼汽車的經(jīng)銷商加盟申請(qǐng)居然逆勢(shì)排起了長(zhǎng)隊(duì)。

何勇平透露，截至今年7月，凱翼汽車收到了來(lái)自全國(guó)200家經(jīng)銷商的加盟申請(qǐng)。此前凱翼汽車的一級(jí)授權(quán)渠道一直保持在200家左右，今年四季度前，此數(shù)量將增加至300家。

對(duì)此，他并不感到奇怪。

雖然剛過(guò)不惑之年，但在來(lái)到凱翼汽車之前，何勇平已經(jīng)是汽車行業(yè)的老兵。自2006年大學(xué)畢業(yè)就進(jìn)入汽車行業(yè)，曾在多家車企任職，從基層做起，在34歲就成為銷售公司的總經(jīng)理。

在此期間，他曾創(chuàng)下一人一年開(kāi)拓80家渠道的壯舉，也曾帶領(lǐng)一個(gè)全新品牌實(shí)現(xiàn)三年銷量達(dá)到100萬(wàn)輛的行業(yè)奇跡。

從他多年掌舵銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，身處一線的經(jīng)銷商是最了解市場(chǎng)變化的，猶如春江水暖鴨先知。

他認(rèn)為，經(jīng)銷商非常清楚，在如今消費(fèi)降級(jí)的態(tài)勢(shì)下，越有品價(jià)比和性價(jià)比的產(chǎn)品越會(huì)受到用戶追捧。

另一方面，在智駕、性能以及性價(jià)比方面，自主品牌均已開(kāi)始展露頭腳，而此前被長(zhǎng)期追捧的合資品牌，如今均已在中國(guó)市場(chǎng)走向沒(méi)落。特別是新一代的年輕用戶，在沒(méi)有太多情懷因素的干擾下，他們?cè)絹?lái)越擁抱自主品牌。

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2024年1-8月，中國(guó)品牌乘用車銷量達(dá)到1021.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20.4%；銷量占有率達(dá)到63.2%，上升9個(gè)百分點(diǎn)。

同時(shí)，他還指出，從選擇加盟品牌的角度來(lái)看，比亞迪、奇瑞、吉利、長(zhǎng)安、長(zhǎng)城等自主品牌經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展，經(jīng)銷商渠道已經(jīng)非常穩(wěn)定，后來(lái)者想要“擠進(jìn)去”，機(jī)會(huì)很小。

此外，由于加盟汽車經(jīng)銷商屬于相對(duì)重資產(chǎn)投入，因此選擇加盟的品牌不能有倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，也不能是“雜牌”，品牌發(fā)展還要處于上升期，如此多因素疊加，能選擇誰(shuí)？

“用手指一數(shù)，仔細(xì)想想，就是凱翼了，這可能是他們加盟國(guó)產(chǎn)汽車，借國(guó)產(chǎn)崛起、國(guó)產(chǎn)走向世界這個(gè)勢(shì)能最后的機(jī)會(huì)?！闭劦酱耍斡缕铰冻隽俗孕诺奈⑿?。

2013年，第一家特斯拉中國(guó)體驗(yàn)中心在北京僑福芳草地開(kāi)業(yè)，直營(yíng)的銷售模式也隨之開(kāi)始在中國(guó)汽車市場(chǎng)中出現(xiàn)，蔚小理等諸多新勢(shì)力以及背靠傳統(tǒng)車企的新造車們，紛紛成為直營(yíng)模式的追隨者。

時(shí)至今日，小鵬汽車、騰勢(shì)等一些既想樹(shù)立品牌形象又要追求短期銷量的品牌，已經(jīng)放棄了全直營(yíng)模式。

從一窩蜂地?fù)肀е睜I(yíng)，到因壓力大而回到半直營(yíng)半經(jīng)銷商的模式，究竟哪種是正確的？

在何勇平看來(lái)，直營(yíng)模式和經(jīng)銷商模式?jīng)]有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)，直營(yíng)模式固然有其優(yōu)勢(shì)，但不可避免會(huì)出現(xiàn)流程審批機(jī)制較慢、成本費(fèi)用高等一系列問(wèn)題。因此他認(rèn)為，對(duì)于目前的凱翼汽車，以傳統(tǒng)代理制的經(jīng)銷商為主是最適合的。

即便如此，凱翼汽車仍在全國(guó)設(shè)有三家直營(yíng)店，但其目的并非與經(jīng)銷商搶用戶，而是收集信息和對(duì)店端服務(wù)進(jìn)行示范。同時(shí)，直營(yíng)店也將直接驗(yàn)證凱翼汽車對(duì)用戶的理解以及對(duì)產(chǎn)品的理解是否正確。

“沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)，根據(jù)品牌發(fā)展和目標(biāo)用戶群體的不同，分階段前行?！边@是何勇平對(duì)渠道模式的理解，也是目前凱翼汽車在渠道布局方面的最優(yōu)解。

寫(xiě)在最后

從品牌為王到產(chǎn)品為王、技術(shù)為王，再到如今的流量為王，車企們?yōu)榱四苜u(mài)更多的車，似乎開(kāi)始有些動(dòng)作畸形。

“用心”抄襲，大喊自研，流量和銷量就都飄來(lái)了，但如果產(chǎn)品不過(guò)硬，這樣的“繁華景象”又能持續(xù)多久？

在眾人苦流量久矣的時(shí)代，何勇平認(rèn)為泛流量對(duì)凱翼汽車沒(méi)有太大的用處。與其瘋狂冒進(jìn)，不如找準(zhǔn)目標(biāo)用戶群體，為其提供最優(yōu)性價(jià)比和品價(jià)比的產(chǎn)品，并持續(xù)提供好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如此，才是凱翼汽車走向長(zhǎng)遠(yuǎn)的正確道路。

立足于四川，走向國(guó)際，服務(wù)好目標(biāo)用戶群體，讓員工找到家的歸屬，讓用戶能感覺(jué)到品牌的溫度和滿意。

接下來(lái)，何勇平以及整個(gè)凱翼汽車團(tuán)隊(duì)將共同朝這個(gè)方向前進(jìn)，開(kāi)啟凱翼汽車的下一個(gè)十年新篇章。